問：都說游戲的市場(chǎng)推廣是一個(gè)燒錢的活，愷英網(wǎng)絡(luò)在游戲推廣的市場(chǎng)投入和回報(bào)率之間是如何把握平衡的？
劉建俊:整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)都在燒錢。首先要看花錢值不值？為什么花？怎么判斷這個(gè)錢花的好不好。我們主要看中以下兩點(diǎn)：
第一點(diǎn)置前的評(píng)估，按我們愷英的方式，如果是做投入產(chǎn)出的評(píng)估，我們會(huì)前提制定KPI。一般愷英市場(chǎng)投入很大，在這之前，我們會(huì)根據(jù)大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析，來決策重點(diǎn)投入。
第二點(diǎn)，投放的價(jià)值與意義。有的人可能覺得大的市場(chǎng)投入會(huì)很燒錢卻沒有什么效果，但是對(duì)于愷英來說可能對(duì)品牌和戰(zhàn)略合作有深遠(yuǎn)的意義，哪怕只是為了讓一個(gè)玩家圓一個(gè)夢(mèng)想，這個(gè)決策就有意義。有價(jià)值和有價(jià)值對(duì)我們來說都有必要。我們并不是土豪團(tuán)，是否燒錢就是要看這件事對(duì)我們是否是有意義的。
在平衡投入與回報(bào)率之間的平衡問題上。投入產(chǎn)出比就是回報(bào)，我們對(duì)于數(shù)據(jù)有著嚴(yán)格的要求，隨時(shí)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)。對(duì)于產(chǎn)出比部分有強(qiáng)烈的實(shí)時(shí)反饋，若投入產(chǎn)出比確實(shí)不行，我們會(huì)買單并結(jié)束掉，換種新模式。若某件事情符合我們的預(yù)估、有價(jià)值有回報(bào)，我們也會(huì)去放大投入。不僅是投放，包括對(duì)合作事項(xiàng)的投入，比如IP、新產(chǎn)品或新的領(lǐng)域的扶持。
這是我們公司的文化。我們是一個(gè)愿意嘗試，愿意為自己的錯(cuò)誤買單的公司。只要想清楚為什么做，做完之后去評(píng)估是否達(dá)到預(yù)期，是否合格，才能判斷這個(gè)投入是值還是不值。
問：您認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品在推廣節(jié)點(diǎn)上，最容易出現(xiàn)的問題有哪些？
劉建俊:推廣的節(jié)點(diǎn)上有很多問題，但是最直接的問題就是和玩家溝通。這是一個(gè)漫長(zhǎng)的品牌建設(shè)過程，需要運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)同時(shí)推進(jìn)。而且現(xiàn)在我們需要更多的和玩家對(duì)話的空間，所以我們也開始做一些線下活動(dòng)來拉近和玩家的距離。
問：《全民奇跡MU》去年在市場(chǎng)上創(chuàng)造了非同尋常的熱度，這款產(chǎn)品的成功營(yíng)銷主要得益于哪些創(chuàng)新的營(yíng)銷和推廣模式？
劉建俊:《全民奇跡MU》能在市場(chǎng)上取得成功主要有以下三點(diǎn)：
1、游戲文化。作為一款正版IP授權(quán)產(chǎn)品，我們傾向于培養(yǎng)用戶感情，以卓越的玩家體驗(yàn)獲得新老玩家的一致認(rèn)可。
2、新興領(lǐng)域的切入。在這塊，我們圍繞這點(diǎn)電競(jìng)、VR、泛娛樂等新興領(lǐng)域做更多的切入點(diǎn)，給玩家?guī)聿灰粯拥捏w驗(yàn)。
3、跨界合作。早在2015年，我們就已經(jīng)和滴滴打車合作?，F(xiàn)在跨界合作已經(jīng)不僅僅是傳統(tǒng)品牌的一種合作方式，也是互聯(lián)網(wǎng)品牌塑造的方式之一。
問：去年在IP已經(jīng)火了一大把，以前的游戲拼創(chuàng)意、拼玩法，如今還加入拼IP的潮流之中，您如何看待現(xiàn)在的IP生態(tài)環(huán)境？
劉建俊:現(xiàn)在我們接觸IP的渠道和信息很多，一款有IP的產(chǎn)品在渠道那邊可以獲取更多的推薦與資源支持，獲得更大的投入產(chǎn)出比，但是一款沒有IP的產(chǎn)品則需要花費(fèi)很大的市場(chǎng)宣傳投入。
目前市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)越來越大，不管海外還是國(guó)內(nèi)，IP價(jià)格水漲船高。但是，對(duì)于新興廠商和有資源的企業(yè)來說，找到合適的IP，做出一款有誠(chéng)意的產(chǎn)品，還是有有機(jī)會(huì)突破的。
任何一個(gè)最亂的時(shí)代就是最好的時(shí)代，但終會(huì)回歸良性發(fā)展。
問：愷英游戲?qū)?huì)看重哪種類型的IP？需要什么要的IP?
劉建俊:目前國(guó)內(nèi)廠商在選擇IP上都會(huì)考慮：精品化、是否有潛力、能否幫助廠商取得成功。這些也是我們?cè)谶x擇IP的時(shí)候也要考慮的。
基于整個(gè)產(chǎn)品的推廣策略，我們會(huì)選擇一些在一個(gè)絕對(duì)領(lǐng)域有比較高知名度的大IP，不管是《傳奇》還是《奇跡》，都是在各自的領(lǐng)域、在那個(gè)年代用戶群里面，得到極大認(rèn)可度的IP。這是我們對(duì)IP和產(chǎn)品的選擇共性的部分。
在一些IP產(chǎn)品的玩法上，我們會(huì)傾向于一些較有深度的比較、有新明玩法特征的產(chǎn)品類型。但不排除我們也有一些輕松的玩法類型，主要還是看整個(gè)產(chǎn)品定位。
問：在現(xiàn)在IP游戲市場(chǎng)大熱的環(huán)境之下如何更好地塑造愷英游戲IP品牌？
劉建俊:我們所有的策略圍繞“精品化”三個(gè)字，將會(huì)從幾點(diǎn)來做實(shí)現(xiàn)：
第一、產(chǎn)品的品質(zhì)，不要求發(fā)的產(chǎn)品多只求發(fā)的精。一方面。我們有數(shù)據(jù)、有成功的經(jīng)驗(yàn)，我們也有一些失敗的教訓(xùn)，這些決定了我們對(duì)產(chǎn)品的選擇也有自己的發(fā)言權(quán)，而且我們有很強(qiáng)烈合作欲望。所有的CP都可以來找我們合作。不論大小，這是對(duì)外合作的態(tài)度。另外一方面，很多跟我們合作過的CP一開始本身的規(guī)模不大，但是在我們一起合作過程當(dāng)中都呈現(xiàn)一個(gè)非常良性發(fā)展壯大的狀態(tài)。所以，我們可以做到優(yōu)質(zhì)化。
第二、精準(zhǔn)與精度。我們不會(huì)選擇大而泛的用戶，每一類的用戶群中，都有非常明確他的產(chǎn)品在那個(gè)群體里，我們會(huì)在當(dāng)中找更核心的用戶。
第三、加大營(yíng)銷。我們會(huì)加大在品牌端的服務(wù)，除了廣告投放之外的內(nèi)容，我們也會(huì)做加大在電競(jìng)和VR方面的合作。另外，我們自己的游戲與合作的IP也有一些泛娛樂化的發(fā)展，如影視劇的合作等。
問：那么，愷英的游戲在電競(jìng)與VR方面的布局是如何切入的？
劉建俊:所有的切入，都應(yīng)該是找到合適的產(chǎn)品，來做恰當(dāng)?shù)那腥?。像點(diǎn)電競(jìng)化的切入點(diǎn)是不一樣的，結(jié)合產(chǎn)品資深的特點(diǎn)，我們規(guī)劃不一樣的電競(jìng)賽事。例如，競(jìng)技性非常強(qiáng)的產(chǎn)品以賽事的打包，如果競(jìng)技性和觀賞性沒有那么強(qiáng)，這樣就只能成為電競(jìng)賽事中的一個(gè)版塊。
VR今年很火，但不是所有的產(chǎn)品都適合而且VR本身會(huì)有一個(gè)技術(shù)弊端。如果產(chǎn)品本身不適合切入VR，我們將會(huì)以一個(gè)其他合作方式來契合VR，而不是為了展示VR就強(qiáng)硬的切入，這樣只會(huì)適得其反。
