由深圳市互聯(lián)網(wǎng)文化市場(chǎng)協(xié)會(huì)、廣東省游戲產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)指導(dǎo)，游戲陀螺、陀螺財(cái)經(jīng)、正中企業(yè)服務(wù)聯(lián)合主辦的2018未來(lái)商業(yè)生態(tài)鏈接大會(huì)暨第三屆金陀螺獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮(簡(jiǎn)稱“FBEC2018”)于2018年12月5日在深圳市南山區(qū)科興科學(xué)園會(huì)議中心1-3層盛大召開(kāi)，F(xiàn)BEC2018以“突維 · 新裂變”為主題，涵蓋游戲及數(shù)字娛樂(lè)、區(qū)塊鏈技術(shù)與應(yīng)用、VR/AR/AI等多個(gè)行業(yè)。
會(huì)上，晨之科副總裁吳子強(qiáng)以“二次元類題材游戲還有哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)”為主題發(fā)表了演講，其中他也提到二次元游戲推廣的策略。
以下為演講內(nèi)容整理：
去年下半年到今年全年市面上有非常多的以女性為主的題材游戲在市場(chǎng)上，不僅在國(guó)內(nèi)包括海外取得了非常好的成績(jī)。原來(lái)大家說(shuō)游戲的男女比例，一般會(huì)說(shuō)8：2、9：1，實(shí)際上現(xiàn)在女性用戶越來(lái)越成為游戲的消費(fèi)中堅(jiān)力量。
之前大家說(shuō)到二次元，一直說(shuō)二次元是一種亞文化，因?yàn)槎卧切”姷念}材，同時(shí)也是相對(duì)封閉的圈子。他們會(huì)跟自己熟悉的人討論自己喜歡的話題，但是不跟外面的人接觸，就是他們不出圈。
實(shí)際上隨著這幾年，不管是我們國(guó)漫的茁壯成長(zhǎng)，包括二次元游戲的蓬勃發(fā)展，再加上大量的日韓文化的入侵，現(xiàn)在二次元已經(jīng)算是非常普遍的泛文化。我們之前做過(guò)統(tǒng)計(jì)，最近三年的非傳統(tǒng)的數(shù)值游戲，像武俠、仙俠，泛二次元題材的游戲基本上占到三到四成的規(guī)模，當(dāng)然這是比較泛的統(tǒng)計(jì)，沒(méi)有非常精準(zhǔn)的基礎(chǔ)校驗(yàn)，這個(gè)大趨勢(shì)我們可以看到，現(xiàn)在用戶對(duì)于二次元、泛二次元的題材接受度越來(lái)越高，特別是游戲的主流人群，90后、00后、10后為，他們接觸的、看到的都是大量國(guó)漫的內(nèi)容，現(xiàn)在的動(dòng)畫(huà)片越來(lái)越寓教于樂(lè)了。
二次元在向方方面面拓展，最核心的二次元包括聲優(yōu)、VOCALOID、OST、畫(huà)師、作者。發(fā)散到最外面，現(xiàn)在逐漸出圈，包括唱見(jiàn)，COSPLAY見(jiàn)面會(huì)，見(jiàn)面會(huì)、生放送、廣播劇、同人展、廣播劇，二次元已經(jīng)可以觸及到所有的表現(xiàn)
二次元換皮這個(gè)套路是行不通的
二次元游戲的性質(zhì)和特征，不是非常絕對(duì)的概念，基本上我們會(huì)列出絕大部分二次元、泛二次元產(chǎn)品可以符合的基本標(biāo)簽。原來(lái)說(shuō)的二次元產(chǎn)品三板斧，聲優(yōu)、劇情、立繪，現(xiàn)在二次元的用戶隨著越來(lái)越多游戲的出現(xiàn)，從“立繪養(yǎng)老婆”到對(duì)玩法有追求，二次元換皮這個(gè)套路幾乎是行不通的，特別是在比較核心的陣地，比如說(shuō)B站，一旦一款產(chǎn)品在核心圈子里口碑崩的話，再挽回幾乎不太可能。
另外一部分是玩家的喜好，晨之科做了將近五年的二次元產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程中交了非常多的學(xué)費(fèi)，也積累了一些經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際上通過(guò)我們和大量的玩家溝通交互，每款產(chǎn)品平均兩到三個(gè)月會(huì)做大規(guī)模的調(diào)研，少的是幾百上千，多的是上萬(wàn)，有的是郵件、電話，還有面對(duì)面的訪問(wèn)。二次元對(duì)題材的新穎非常講究，剛才提到換皮的產(chǎn)品他們基本不吃。二是良心制作，不一定畫(huà)面多華麗，模型達(dá)到十幾萬(wàn)面，玩家說(shuō)希望能感覺(jué)到制作組、開(kāi)發(fā)組的誠(chéng)意，這個(gè)誠(chéng)意是很虛的概念，過(guò)程中系反映的是這款產(chǎn)品有沒(méi)有用心做。
舉個(gè)例子，像早期頁(yè)游的概念，裝備+1、+2、+99、+199，用戶非常在意設(shè)計(jì)中有沒(méi)有用心。平等運(yùn)營(yíng)，不僅是二次元領(lǐng)域，所有的游戲都非常重要，要讓用戶感受你對(duì)他是尊重的，而不是被你當(dāng)成韭菜割，雖然做的是割韭菜的事情，至少要關(guān)注韭菜的體驗(yàn)讓他被割的時(shí)候舒適一點(diǎn)。熱門(mén)的游戲很多用戶動(dòng)輒寫(xiě)幾千字的評(píng)論在上面，把他對(duì)游戲的理解、想法、期待通過(guò)文字表達(dá)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候我們的官方運(yùn)營(yíng)、開(kāi)發(fā)在跟玩家的溝通的過(guò)程中，感覺(jué)被尊重了，這些人會(huì)成為玩家官方的代言人，幫我們發(fā)聲進(jìn)行正向的傳播。
游戲是商業(yè)化的產(chǎn)品要賺錢(qián)，福利政策怎么體現(xiàn)?用戶的卡點(diǎn)在哪里?這個(gè)卡點(diǎn)希望通過(guò)時(shí)間解決還是通過(guò)付費(fèi)解決?每個(gè)卡點(diǎn)的付費(fèi)深度是5塊、10塊還是100?我們拿到產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要做一件事情，把這些數(shù)值分析出來(lái)以后，假設(shè)這是100元的坑，比如說(shuō)我拿其中30、50做運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，作為每天的獎(jiǎng)勵(lì)投放給玩家，這樣玩家的付費(fèi)壓力非常少，用戶首充6元可以做十連充，第一天不送給他，他要充68、168才抽一次，對(duì)用戶的付費(fèi)壓力不一樣，促使他第一次的付費(fèi)，同時(shí)又讓用戶覺(jué)得運(yùn)營(yíng)很良心。
擴(kuò)散泛二次元用戶的三點(diǎn)
對(duì)于二次元產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通常不會(huì)做特別復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)，比如說(shuō)先養(yǎng)成角色，要等級(jí)、要裝備，裝備要強(qiáng)化，二次元非常懶，移動(dòng)游戲的出現(xiàn)讓很多人越來(lái)越習(xí)慣碎片化玩，原來(lái)的端游一個(gè)副本打半個(gè)小時(shí)、四十分鐘，他沒(méi)有這個(gè)耐心。不要把系統(tǒng)做得特別復(fù)雜，要把游戲內(nèi)的內(nèi)容、世界觀，可以在游戲外傳播的東西做得盡可能豐滿一點(diǎn)，二次元做得最多了是賦予每個(gè)角色靈魂和故事，他不是一個(gè)標(biāo)簽，不是簡(jiǎn)單的畫(huà)像符號(hào)，是讓用戶感到活生生的人，我們把這些故事內(nèi)容，可以通過(guò)劇情的方式展現(xiàn)在游戲里，也可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)的方式在游戲外進(jìn)行內(nèi)容投放。
有了劇情內(nèi)容，用戶愿意參與制作，他喜歡這個(gè)故事就會(huì)產(chǎn)生周邊內(nèi)容的創(chuàng)作。我們接觸很多用戶主動(dòng)做視頻、畫(huà)漫畫(huà)甚至寫(xiě)小說(shuō)，而且很多東西不比我們花錢(qián)外包差，稍微精修就可以達(dá)到商業(yè)化推廣，可以利用玩家對(duì)這款游戲的熱愛(ài)，對(duì)自己才藝發(fā)揮的愿景，可以積累大量的素材，玩家內(nèi)部建立良好的口碑。
雖然我們定位二次元游戲，我們不一定針對(duì)二次元人群，我們定位是動(dòng)畫(huà)片和看過(guò)漫畫(huà)的，這個(gè)人群是非?？捎^的，一定要做到：一是出圈擴(kuò)散，出圈就是不要在二次元做非常核心的東西，拿到泛用戶、三方渠道。二是品牌聯(lián)動(dòng)，品牌聯(lián)動(dòng)，對(duì)二次元產(chǎn)品非常容易做，大品牌也知道二次元傳播能力很強(qiáng)，消費(fèi)能力很強(qiáng)。三是熱點(diǎn)營(yíng)銷，基本是社會(huì)事件類的，新浪微博熱議榜排名前十的都是社會(huì)事件，某某大媽被俘，某某明星被曝出軌，都是社會(huì)事件，如何配合營(yíng)銷是非常好的手段。
二次元游戲推廣的策略：
1，玩家生態(tài)建設(shè)，玩家生態(tài)建設(shè)非常重要，怎么樣形成良好的用戶口碑、用戶黏性，給用戶創(chuàng)造良好的環(huán)境，有些工會(huì)進(jìn)來(lái)刷屏代充、拉人，游戲內(nèi)的輿論一定要管控好，最好通過(guò)技術(shù)手段，而不要通過(guò)人拉人，現(xiàn)在都是通過(guò)機(jī)器控制，客服跟他對(duì)抗肯定是不行的，技術(shù)手段要做好保障。
2，KOL培養(yǎng)，怎么利用玩家?guī)湍惝a(chǎn)出內(nèi)容，塑造玩家內(nèi)的KOL非常重要。
3，跨界聯(lián)動(dòng)，包括自媒體的建設(shè)，SNS社群建設(shè)，包括定制化的推廣。
定制化推廣就是玩家戰(zhàn)隊(duì)的建立，CRM系統(tǒng)的建設(shè)，官網(wǎng)、垂直渠道、微博信息流，引入到游戲，通過(guò)游戲引導(dǎo)他們關(guān)注微信，微信公眾號(hào)是我們可控的，可以直接推送到用戶的。通過(guò)微信把我們的內(nèi)容陣地推送給他，引導(dǎo)他們進(jìn)玩家群、同人組、攻略組，通過(guò)客服、推送，短信維護(hù)這些人。
意見(jiàn)領(lǐng)袖的培養(yǎng)，一定要跟他們持續(xù)搞好關(guān)系，要鼓勵(lì)他代表玩家噴，給官方提意見(jiàn)，他才容易在玩家群形成領(lǐng)導(dǎo)力，關(guān)鍵的時(shí)候?yàn)楣俜阶鲆恍┪C(jī)公關(guān)。如果你的服務(wù)器有一個(gè)比較容易形成意見(jiàn)領(lǐng)袖，這樣的人要主動(dòng)聯(lián)系他，跟他多溝通、多交流，了解他在游戲中遇到的問(wèn)題，他對(duì)游戲的理解和認(rèn)識(shí)。通常這樣的玩家因?yàn)樗舜罅康臅r(shí)間和金錢(qián)，他對(duì)游戲的熱愛(ài)程度不比策劃差，他的玩家視角會(huì)給我們不一樣的思路和方向。
跨平臺(tái)的聯(lián)動(dòng)就是剛才說(shuō)的出圈陣地落地，大家不要覺(jué)得做二次元只做B站就行了，真正的用戶落在各個(gè)紛繁復(fù)雜的APP和論壇上。周邊的衍生品非常重要，二次元用戶的消費(fèi)能力很強(qiáng)，二次元買什么?硬碟、漫畫(huà)書(shū)、買手繪，只要他喜歡，你出的所有東西他都會(huì)買，但是要用他們接受的方式去包裝。今天說(shuō)得比較多，比較雜，非常匆忙，謝謝大家。
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